西森魔鬼销售学:如何进行陌生拜访

西森9年口碑,专业解决10万客户测量方案 | [在线咨询]    2016-03-10 10:47:29
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【文章导读】 清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁.信心来自于心理,只有做到"相信公司,相信产品,相信自己"才可以树立强大的自信心理.

    与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功进行陌生拜访呢?

成功拜访形象:

    “只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。


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    顾客尤其是第一次拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

    接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,拜访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。

计划准备:

    1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

    2)计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。关注微信"销售总监"学习更多销售技巧。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

    3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

    4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。


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外部准备:

    1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,*要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

    男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。

    2)资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理。不仅仅要获得潜在顾客的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等,还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者压力、失眠、身体欠佳等。总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。

    3)工具准备:“工欲善其事,必先利其器”。调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

    4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。

内部准备:

    1)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。

    2)知识准备:拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

    3)拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。

    4)微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

    许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!


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十分钟法则:

    开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

    重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

    离开十分钟:为了避免顾客反复导致拜访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。


寻找话题的八个方向:

    仪表、服装;乡土、老家;气候、季节;家庭、子女;饮食、习惯;住宅、摆设;兴趣、爱好;

倾听推介:

    1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

    2、耐心详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

    3、对迟疑的新顾客,不可过分强调产品,应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

    4、对一些仍未下决心的顾客,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。


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致谢告辞:

    你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有顾客最重要,没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

    时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。

    观察:根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

    简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。

    真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!


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